Episode #29 - Psychologie im vertrieb
Morten Wolff spricht über Vertriebspsychologie: Wie menschliche Wahrnehmung und Entscheidungsprozesse im B2B-Sales genutzt werden können, warum Manipulation keine nachhaltige Strategie ist und welche Techniken, mentalen Trigger und Preispsychologien wirklich funktionieren.
Über den Gast
Morten Wolff - Experte für Vertriebspsychologie, 15 Jahren Erfahrung bei Top-Unternehmen, eine Mission: Vertrieb ethisch und erfolgreich machen.
Themen dieser Episode
- Vertriebspsychologie: Wie Menschen Wahrnehmung und Entscheidungen treffen
- Unterschied zwischen ethischer Beeinflussung und Manipulation im Verkauf
- Die Bedeutung von schnellen und langsamen Denken (nach Kahnemann) im Vertrieb
- Praxisbeispiele: Disrupt‒and‒Reframe‒Technik, Preispsychologie und mentale Konten
- Die Rolle von Persönlichkeitstypen (DISC‒Modell) im B2B‒Vertrieb
- Umgang mit typischen Einwänden: „Der Preis ist zu hoch“
- Wie man auch bei Druck und hohen Erwartungen den Spaß am Vertrieb behält
Key TakeAways
- Psychologie im Vertrieb gezielt nutzen: Entscheidungen basieren auf emotionalen Impulsen, die rationalisiert werden. Verständnis darüber hilft, Trigger gezielt einzusetzen.
- Ehrlichkeit und Ethik sind entscheidend: Manipulation führt langfristig zu Vertrauensverlust, während transparente und ehrliche Kommunikation Kundenbeziehungen stärkt.
- Disrupt‒and‒Reframe‒Technik: Unerwartete Ansätze (z. B. Preisangabe in Cent statt Dollar) können Aufmerksamkeit und Offenheit erhöhen.
- Preispsychologie und mentale Konten: Komplexe Preise einfacher darstellen (z. B. auf Tagesbasis herunterbrechen), um den Wert eines Angebots greifbar zu machen.
- Persönlichkeitstypen verstehen: Mithilfe des DISC‒Modells können Verkäufer ihre Ansprache individuell anpassen und bessere Ergebnisse erzielen.
- Die richtige Einstellung zählt: Freude und Leidenschaft am Vertrieb sind essenziell für langfristigen Erfolg.
Mehr Episoden
Episode #13 - Schneller wachsen
Nelly Pfeifer teilt ihre Erfahrungen über den Aufbau von Vertriebsteams, wie man Sales und Marketing als Einheit denkt, warum Kundenfokus entscheidend ist, welche Herausforderungen schnelles Wachstum mit sich bringt und wie man ein Sales Department zu nachhaltigem Erfolg führt.
Nelly Pfeifer
& Max Koester
Episode #30 - Linkedin & social selling
Dominic Blank spricht über die größten Vertriebsprobleme, warum es Unternehmen so schwer fällt, LinkedIn und Multichannel-Strategien effektiv zu nutzen, warum viele SDR- und AE-Setups ineffizient sind und wie Gründer den Übergang von Founder-Led zu Team-Led Sales erfolgreich meistern.
Dominic Blank
& Max Koester
Episode #24 - Alle machen pr falsch
Felix Firme teilt seine Erfahrungen aus über einem Jahrzehnt in PR und Journalismus: Warum PR mehr Vertrauen schafft als Leads generiert, wann sich PR für Startups lohnt, wie man den echten ROI von PR misst und warum LinkedIn und Speaker-Engagements essenziell für Sichtbarkeit sind.
Felix Firme
& Max Koester
EPISODE #31 - GO TO MARKET STRATEGIEN
Christian Städtler spricht über die Bedeutung von Product-Market-Fit, wie Unternehmen diesen definieren, messen und erreichen sollten, wie Startups durch ein durchdachtes Go-to-Market-System nachhaltigen Erfolge erzielen können und warum Radical Focus und Alignment dabei entscheident sind.
Christian Städler
& Max Koester
Episode #26 - vertrieb trifft marketing
Maria‒Sophie Schwenke spricht über die Herausforderungen und Chancen die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb bietet und warum gemeinsames Forecasting, datengetriebene Entscheidungen und Kundenzentrierung der Schlüssel zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit sind.
Maria-Sophie Schwenke
& Max Koester
EPISODE #23 - STrategisch verkaufen
Daniel Patscha teilt seine Insights: Warum Authentizität und Nachhaltigkeit im Vertrieb entscheidend sind, wie LinkedIn zum Gamechanger für den B2B-Sales wird und wie Unternehmen KI effektiv einsetzen können, um Content-Prozesse zu skalieren und echte Kundenbeziehungen aufzubauen.
Daniel Patscha
& Max Koester
Episode #13 - Schneller wachsen
Nelly Pfeifer teilt ihre Erfahrungen über den Aufbau von Vertriebsteams, wie man Sales und Marketing als Einheit denkt, warum Kundenfokus entscheidend ist, welche Herausforderungen schnelles Wachstum mit sich bringt und wie man ein Sales Department zu nachhaltigem Erfolg führt.
Nelly Pfeifer
& Max Koester
Episode #30 - Linkedin & social selling
Dominic Blank spricht über die größten Vertriebsprobleme, warum es Unternehmen so schwer fällt, LinkedIn und Multichannel-Strategien effektiv zu nutzen, warum viele SDR- und AE-Setups ineffizient sind und wie Gründer den Übergang von Founder-Led zu Team-Led Sales erfolgreich meistern.
Dominic Blank
& Max Koester
Episode #24 - Alle machen pr falsch
Felix Firme teilt seine Erfahrungen aus über einem Jahrzehnt in PR und Journalismus: Warum PR mehr Vertrauen schafft als Leads generiert, wann sich PR für Startups lohnt, wie man den echten ROI von PR misst und warum LinkedIn und Speaker-Engagements essenziell für Sichtbarkeit sind.
Felix Firme
& Max Koester
EPISODE #31 - GO TO MARKET STRATEGIEN
Christian Städtler spricht über die Bedeutung von Product-Market-Fit, wie Unternehmen diesen definieren, messen und erreichen sollten, wie Startups durch ein durchdachtes Go-to-Market-System nachhaltigen Erfolge erzielen können und warum Radical Focus und Alignment dabei entscheident sind.
Christian Städler
& Max Koester
Episode #26 - vertrieb trifft marketing
Maria‒Sophie Schwenke spricht über die Herausforderungen und Chancen die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb bietet und warum gemeinsames Forecasting, datengetriebene Entscheidungen und Kundenzentrierung der Schlüssel zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit sind.
Maria-Sophie Schwenke
& Max Koester
EPISODE #23 - STrategisch verkaufen
Daniel Patscha teilt seine Insights: Warum Authentizität und Nachhaltigkeit im Vertrieb entscheidend sind, wie LinkedIn zum Gamechanger für den B2B-Sales wird und wie Unternehmen KI effektiv einsetzen können, um Content-Prozesse zu skalieren und echte Kundenbeziehungen aufzubauen.
Daniel Patscha
& Max Koester
Keine episode mehr verpassen?
Spannende Beiträge aus unserem Blog
Case Study: Internes Team vs. Externe Cold Calling Agentur
Max Koester | 3 min. Lesezeit
Vor‒ und Nachteile eines internen Cold‒Calling‒Teams im Vergleich zur Zusammenarbeit mit einer externen Agentur. Es werden Kosten, Effizienz und Ergebnisse analysiert, um die bessere Option für verschiedene Unternehmenstypen herauszuarbeiten. Während interne Teams mehr Kontrolle bieten, überzeugen Agenturen durch Effizienz und geringere Kosten.
Multichannel-outreach ist immer noch die beste Lösung
Max Koester | 2 min. Lesezeit
Multichannel‒Outreach steigert den ROI, erhöht Kaufraten, verbessert die Kundenerfahrung und ermöglicht es Unternehmen, breitere Zielgruppen anzusprechen. Durch die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle können Botschaften personalisiert und die Kundenbindung nachhaltig gestärkt werden, was Unternehmen einen deutlichen Wettbewerbsvorteil verschafft.
kontinuierliches Sales Enablement vs. einmalige Vertriebstrainings
Max Koester | 2 min. Lesezeit
Einmalige Vertriebstrainings wirken kurzfristig motivierend, verlieren jedoch schnell ihre Effektivität. Kontinuierliches Sales Enablement hingegen ist nachhaltiger, da es regelmäßiges Lernen, Anpassung an Marktveränderungen und eine stärkere Bindung der Vertriebsteams fördert. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Vertriebler langfristig leistungsfähig bleiben und aktuelle Herausforderungen besser meistern können.
Über den HOST
2011 hat Max Koester sein erstes Unternehmen, die Koester Agency, gegründet und bisher mit über 100 Unternehmen gearbeitet und über 1000 Menschen trainert.
Nach seiner Zertifizierung in der Vertriebspsychologie, seinen Fortbildungen zum systemischen Business Coach (IHK/ECA) und zum NLP Master (DVNLP) folgten strategisch abrundende Abschlüsse beim PowerMBA und der Harvard BSO.
Heute ist er der Founder & CEO der valuevntrs GmbH sowie deren Marken,
Podcast-Host der #maxgrowth Show, TOP 25 Sales Coach in DACH, ist in Firmen wie eLearnio, Kauz und ContentPepper investiert und unterstützt ausgewählte Projekte als Consultant, Trainer, Advisor und Ambassador.
MAXGROWTH by valuevntrs