Episode #29 - Psychologie im vertrieb
Morten Wolff spricht über Vertriebspsychologie: Wie menschliche Wahrnehmung und Entscheidungsprozesse im B2B-Sales genutzt werden können, warum Manipulation keine nachhaltige Strategie ist und welche Techniken, mentalen Trigger und Preispsychologien wirklich funktionieren.
Über den Gast
Morten Wolff - Experte für Vertriebspsychologie, 15 Jahren Erfahrung bei Top-Unternehmen, eine Mission: Vertrieb ethisch und erfolgreich machen.
Themen dieser Episode
- Vertriebspsychologie: Wie Menschen Wahrnehmung und Entscheidungen treffen
- Unterschied zwischen ethischer Beeinflussung und Manipulation im Verkauf
- Die Bedeutung von schnellen und langsamen Denken (nach Kahnemann) im Vertrieb
- Praxisbeispiele: Disrupt‒and‒Reframe‒Technik, Preispsychologie und mentale Konten
- Die Rolle von Persönlichkeitstypen (DISC‒Modell) im B2B‒Vertrieb
- Umgang mit typischen Einwänden: „Der Preis ist zu hoch“
- Wie man auch bei Druck und hohen Erwartungen den Spaß am Vertrieb behält
Key TakeAways
- Psychologie im Vertrieb gezielt nutzen: Entscheidungen basieren auf emotionalen Impulsen, die rationalisiert werden. Verständnis darüber hilft, Trigger gezielt einzusetzen.
- Ehrlichkeit und Ethik sind entscheidend: Manipulation führt langfristig zu Vertrauensverlust, während transparente und ehrliche Kommunikation Kundenbeziehungen stärkt.
- Disrupt‒and‒Reframe‒Technik: Unerwartete Ansätze (z. B. Preisangabe in Cent statt Dollar) können Aufmerksamkeit und Offenheit erhöhen.
- Preispsychologie und mentale Konten: Komplexe Preise einfacher darstellen (z. B. auf Tagesbasis herunterbrechen), um den Wert eines Angebots greifbar zu machen.
- Persönlichkeitstypen verstehen: Mithilfe des DISC‒Modells können Verkäufer ihre Ansprache individuell anpassen und bessere Ergebnisse erzielen.
- Die richtige Einstellung zählt: Freude und Leidenschaft am Vertrieb sind essenziell für langfristigen Erfolg.
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Über den HOST
2011 hat Max Koester sein erstes Unternehmen, die Koester Agency, gegründet und bisher mit über 100 Unternehmen gearbeitet und über 1000 Menschen trainert.
Nach seiner Zertifizierung in der Vertriebspsychologie, seinen Fortbildungen zum systemischen Business Coach (IHK/ECA) und zum NLP Master (DVNLP) folgten strategisch abrundende Abschlüsse beim PowerMBA und der Harvard BSO.
Heute ist er der Founder & CEO der valuevntrs GmbH sowie deren Marken,
Podcast-Host der #maxgrowth Show, TOP 25 Sales Coach in DACH, ist in Firmen wie eLearnio, Kauz und ContentPepper investiert und unterstützt ausgewählte Projekte als Consultant, Trainer, Advisor und Ambassador.
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